Simon-Kucher & Partners Ortağı Cem Balıkçıoğlu ticaret kısıtlamaları, çevre dostu kimyasallar, hizmet tabanlı sözleşmeler, çevik satışlar ve dijital müşteri deneyiminden oluşan bu alanların ortak paydasının “müşteriye yakınlık” olduğunu belirtiyor. Balıkçıoğlu, “Gelecek dönem, kimya şirketleri için bu beş alandaki zorlukları ne kadar iyi aştıklarına bağlı olarak rekabetteki konumlarını belirleme açısından kritik bir dönüm noktası olacak” açıklamasında bulundu.
Bugün iş dünyasının en önemli gerçeği “değişim” olarak karşımıza çıkıyor. COVID-19 pandemisinin küresel ekonomilere etkisi devam ederken hem pandemi hem teknolojik değişimler hem de farklı etkenlerle hızla değişen dünyada sektörel dengeler yeniden kuruluyor. Kimya sektörü de bu değişimden etkilenen sektörlerin başında geliyor. Global danışmanlık şirketi Simon-Kucher & Partners’ın kimya sektörüne yönelik gerçekleştirdiği araştırma da sektördeki değişimin yönü ve rekabetin yeni odağıyla ilgili çarpıcı veriler içeriyor.
Üretimde yerelleşme zamanı
Petrokimya endüstrisi her zaman belirli bir ölçüde jeopolitik etmenlere bağlı. Ancak sektördeki ticaret denklemi, sürdürülebilirliğin artan önemiyle son zamanlarda daha karmaşık bir hale geldi. Kimya şirketlerinin ürünlerini nereye satacağı ve hammaddelerini nereden tedarik edeceği konusundaki kararları, artık sadece siyasi ortama ve maliyetlere değil, aynı zamanda çevre standartlarına ve müşteri taleplerine uygunluğa da bağlı. Bu nedenle araştırmada şirketlerin ticaret risklerini en aza indirmek amacıyla üretimlerini yerelleştirme opsiyonlarını daha çok düşünmeleri gerektiği belirtiliyor. Sektörde yerelleşmenin planlanması ve uygulanmasının birkaç yıl sürebileceği, fakat sürdürülebilirlik ve çevre dostu kimyasallara odaklanmanın yerelleşme sürecini hızlandıracağının da altı çiziliyor.
Müşteriler için en uygun yeşil tonu bulmak
Sürdürülebilirlik, kimya şirketleri için kritik bir konu haline geldi. Karbon mevzuatından son tüketici beklentilerine kadar, kimya şirketlerinin yeşil enerjiyle üretilen sürdürülebilir malzemeler vaadini yerine getirmeleri için baskı giderek artıyor. Araştırma artan bu baskının şirketleri bazı ürünlerini üretip üretmemeyi yeniden düşünmeye kadar iteceğine vurgu yapıyor. Kimya şirketleri için çözümü de ortaya koyan çalışma, şu ifadelere yer veriyor: “Sektör şirketleri yenilenebilir hammaddelere ve geri dönüştürülebilir malzemelere yönelerek fosil bazlı işlenmemiş hammaddelere olan bağlılıklarından kaynaklanan arz kesintisinden kurtulabilir veya ticaret kısıtlamalarından dolayı rekabette dezavantajlı konuma gelmenin önüne geçebilirler.” Bununla beraber Simon-Kucher uzmanları, “Kimya şirketleri için aşılması gereken asıl zorluk, 'çevreci olmak' değil, bunun yerine tüm dinamikleri hesaba katarak kendileri ve müşterileri için en uygun 'yeşil' tonunu bulmak” diyor.
Hizmet tabanlı sözleşmelerin payı 3 katına çıkacak
Hizmet tabanlı sözleşmeler, şirketlerin kendilerini sektördeki rakiplerinden farklılaştırmasına, yeni rekabet avantajları yaratmasına ve gelecekteki gelir artışlarını desteklemesine yardımcı olan önemli araçlardan biri. Kimya sektörünün bu aracı kullanma karnesi ise oldukça zayıf görünüyor. Simon-Kucher'in hizmet bazlı sözleşmeler üzerine yaptığı son araştırmada kimya şirketleri, sadece yüzde 3'lük bir payla, hizmet tabanlı sözleşmelerden en düşük gelir payını alan sektör oldu. Öte yandan kimya endüstrisinde hizmet tabanlı sözleşmelerden gelen payın önümüzdeki üç yıl içinde üç katına çıkmasını bekleniyor. Simon Kucher uzmanları, hizmet tabanlı sözleşmelerdeki fırsatları yakalamak için kimya şirketlerinin müşteri yakınlıklarını sistematik olarak iyileştirmeleri gerektiğini ifade ediyor. Kimya şirketlerine lojistik, eğitim ve veri aktarımı gibi temel alanlarda sağladıkları hizmetleri iyileştirmelerini ve genişletmelerini öneriyorlar.
Çevik satış fırsatları
Araştırmaya göre kimya şirketleri, COVID-19 salgınının azalmasıyla beraber satış süreçlerini daha çevik hale getirmek için önemli fırsatlara sahip olacak. Sektörün çevik satış stratejilerini benimseyerek müşterileriyle eş zamanlı etkileşimlerini artırabileceğini belirten Simon Kucher uzmanları, sektör şirketlerine şu tavsiyede bulunuyor: “Birincisi, kimya şirketleri satış döngülerini kısaltabilirler. İkincisi, doğru belirlenmiş önceliklendirme kurallarıyla ürünlerin pazara sürülme sürelerinde ciddi iyileştirmeler gerçekleştirebilirler. Son olarak dijital teknolojileri, görünürlüğü artırmak, rehberlik ve iletişim için kullanarak satış odaklı konumlanabilirler.”
Dijital uçurum nasıl kapanır?
Araştırmanın çarpıcı verilerinden biri kimya şirketleri ile müşterileri arasındaki dijital uçurumun açılıyor olması. B2B müşterileri dijitalleşirken tedarikçileri dijitalleşme konusunda çok geride kalıyor. Simon-Kucher & Partners Direktörü Öykü Elmas, dijital müşterilere hizmet verecek pazara giriş modeli oluşturmak için dikkat edilmesi gerekenleri dört adımda şöyle özetliyor:
1) Kimya şirketlerinin müşterileriyle etkileşim şekillerini yeniden tasarlanması
2) Doğru satış kanallarını belirlenmesi
3) Hizmet modellerinin optimize edilmesi
4) Satış modellerini yeni sisteme uyumlu hale getirilmesi